第二节　商圈管理的重要性和商圈分析

一、商圈管理的重要性

药店商圈管理是从药店发展全局出发而对商圈进行的总体规划和部署。商圈管理可以增强药店的吸引力和扩大顾客群，强化规模优势，促使药店经济效益的提高。具体来说，药店的商圈管理重要性体现在以下三个方面。

1.增强药店吸引力

经营者要去适应消费者，企业的营销行为就是去适应消费者的购买与消费的行为。商圈管理就是要求企业及时了解消费者需求的变化，及时调整自己的经营活动，更好地适合消费者的需求，从而增强企业的吸引力。

2.有助于药店连锁组织形式的选择

由于处于不同商圈的药店所处的外部环境不同，内部条件又参差不齐，消费者活动空间相差甚远，从而使药店形式的选择成为发展连锁的难题。商圈管理根据各药店所处的内外环境条件选择直营、特许或加盟形式，从而有效地解决这一难题，最大限度地扩大顾客群。

3.商圈管理有助于药店网点建设

药店的开张既能吸引消费者，又能加剧该地区同行业的竞争。药店在经营管理上有一定程度的相似性，也存在一定的差异性，商圈管理有助于药店认清这种协同效应和竞争效应，扬长避短，发挥自己的优势。对于连锁药店，针对不同的经营环境规划出店铺活动的空间，使各分店既能保持与总店的相同性，又具有自身经营活动的灵活性。

二、商圈分析

开展商圈分析其目的是为商圈管理提供依据，通过大量药店商圈的研究表明，商圈分析的意义如图2-5所示。

商圈分析是药店选址的重要前提，同时有助于制定市场开发和竞争策略，并且加快资金周转。

不同的商圈，主体人群顾客来源和数量不同（见图2-6），三层商圈分布人口的特点和各层商圈的来客占比见图2-7。

1.商圈划分参考依据

依据门店所在区域的交通地图，以单个门店为中心，划分核心、次级、边缘三级商圈。

（1）主力门店（旗舰店）划分标准（半径）　核心商圈——1公里、次级商圈——2公里、边缘商圈——3公里。

（2）非主力门店划分标准（半径）　核心商圈——0.5公里、次级商圈——1.5公里、边缘商圈——2公里。

（3）对划定商圈内的公交沿线站点进行标示　核心商圈——2～3站、次级商圈——4～5站、边缘商圈——6～8站。

2.商圈的形态

（1）商业区　商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。

（2）住宅区　该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费习性有消费者群稳定、追求便利性、有亲切感、家庭用品购买率高等特点。

（3）文教区　该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。

（4）办公区　该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为追求便利性、外来人口多、消费水准较高等。

（5）混合区　住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。

3.商圈的认识

确定商圈的位置、形状、大小和消费容量是任何选址工作的起点，但真实的商圈是什么样子的呢？

（1）理论同心圆商圈

传统的选址理论中商圈形状，是以店铺为中心的三个大小不一的同心圆，按照从内到外的顺序依次为店铺的核心商圈、次要商圈和边缘商圈的顺序依次为店铺的核心商圈、次要商圈和边缘商圈（见图2-8）。

（2）现实中的同心圆商圈——同心多边形商圈

在河流、山脉、海岸线等天然地理障碍的方向，商圈形状向内收缩，而在交通路网比较发达的方向，商圈形状向外扩张，从而形成不规则的多边形（见图2-9）。

（3）不规则多边形商圈——理想中真实的商圈

城市公共交通体系是零售网最主要的辐射途径，而公共交通体系在不同方向上的分布是不均匀的，从而造成商圈形状更加不规则。

无论是同心圆商圈、同心多边形商圈还是不规则多边形商圈，都忽略了一个重要的因素——你的竞争对手，因此只能称为理想商圈。那么真实的商圈又是什么样子的呢？真实的商圈综合考虑了消费者、地理、交通路网、公共交通体系和竞争对手的分布。核心商圈、次要商圈和边缘商圈的划分，取决于消费者到该网点购物实际概率，而非单纯的地理距离（见图2-10）。

（4）真实商圈

只有认识了你的真实商圈（见图2-11），才能真正了解你的顾客群体有多大和他们的具体来自哪里。自己药店的商圈是什么状况？理想商圈和真实商圈人口分布和人均收入分析对比见表2-1。

4.商圈分析的内容

影响商圈的因素一般主要有以下几点。

（1）店铺的经营特色

（2）店铺的经营规模

（3）经营商品的种类

（4）竞争店铺的位置

（5）顾客的流动性

（6）交通地理条件

（7）店铺的促销手段

因此，商圈分析应至少包含以下内容。

（1）人口规模及特征　人口总量和密度；年龄分布；平均教育水平；拥有住房的居民百分比；总的可支配收入；人均可支配收入；职业分布；人口变化趋势，以及到城市购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。

（2）劳动力保障　管理层的学历、工资水平；管理培训人员的学历、工资水平；普通员工的学历与工资水平。

（3）供货来源　运输成本；运输与供货时间；制造商和批发商数目；可获得性与可靠性。

（4）促销　媒体的可获得性与传达频率；成本与经费情况。

（5）经济　情况主导产业；多角化程度；项目增长；免除经济和季节性波动的自由度。

（6）竞争情况　现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营风格、经营商品、服务对象；所有竞争者的优势与弱点分析；竞争的短期与长期变动；饱和程度。

（7）商店区位的可获得性　区位的类型与数目；交通运输便利情况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量；自建与租借店铺的机会大小；城市规划；规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店；成本。

（8）法规　税收；执照；营业限制；劳动法；规划限制。

（9）其他　租金；投资的最高金额；必要的停车条件等。

三、商圈实例

以百姓超市某店为例，对实际的商圈进行演示见图2-12。