2.1 利他：先帮助用户，用户才会回馈你

有人说：“人生在世，并不是充满竞争和掠夺，更多的是共赢。有了这种人格，人生定会收获物质和精神的双重财富。”其实，这句话放在用户合伙制中也适用。在传统商业时代讲究的是利己，因为只有这样才能获取最大的价值。但在如今的社交零售时代，企业的成功秘诀讲究的是利他。你要先帮助用户创造价值，用户才会愿意成为能帮助你创造价值的合伙人。

【案例】环球好货用利他思维让用户成为合伙人

环球好货是由互联网新消费独角兽企业小黑鱼科技孵化的社交电商平台，其运营模式是典型的合伙制。一开始运营时就以“自买省钱，分享赚钱”的利他思维来吸引用户关注，通过获得的“口碑传播”促进用户分享，从而吸引更多的人加入。接下来，我们就来看看它到底是如何运用“利他思维”的。

第一，从品牌上展现利他思维。其实还是要回归本质问题，就是“优质”。具体来说，环球好货采取了两种方式保证了这一点。

一是在入驻品牌方面，主要包含三种形态（见图2-1），充分保证了平台产品的品质，保护用户权益，让用户可以放心地成为合伙人。

二是在自营品牌方面，具体方式包含三种（见图2-2），如此，环球好货就能做到对产品从选材、设计、生产、销售到售后流程的全程把控，从而在打造自己独特产品的同时又保证了产品的质量。

第二，从目标对象上展现利他思维。环球好货之所以能迅速获得成功，与它在寻找目标对象上融入利他思维是分不开的，它把需要帮助的用户作为目标对象，主要包括以下四种。

（1）妈妈群体：因为需要照顾小孩与家庭，没法工作，缺少收入。

（2）打工者：因为时间、空间以及其他方面的限制，收入有限。

（3）实体店经营者：租金、人工成本越来越高，流量却越来越少。

（4）创业者：创业成本高、风险大。

第三，从模式上展现利他思维。环球好物把自己的模式称为“399模式”，在这种模式下用户只要购买金额超过399元就可以成为店主，这个模式的利他思维具体分析如下。

（1）无须承担任何风险。虽然有399元这个门槛，但是用户也得到了相应价值的产品，即使不成为合伙人也不会有任何损失。

（2）小投入大回报。在得到了相应价值的产品时，如果愿意成为店主也是一种小投入大回报的投资行为，因为大部分人都可以拿得出来399元。

（3）形成利益共同体。传统商业模式下，企业和用户的关系是对立的，但环球好货改变了这种关系，它不是赚用户的钱，而是帮用户省钱和赚钱。

（4）可持续奖励。在传统商业模式下，用户推荐别人使用产品是无法得到回报的，或者只有一次性回报；环球好货不但给奖励，而且这种奖励还是持续性的。

从环球好货的案例中我们可以得出一个结论：在传统商业时代，企业思考的是如何卖货，是一种买卖思维；而在社交零售时代，企业思考的是如何帮助用户解决问题，为他们创造利益，是一种利他思维。那么，企业怎样才能更好地用利他思维做好用户合伙制呢？可以参考以下两点。

1.把风险留给自己，让用户的风险趋于零

运用利他思维的第一步，就是看企业能否站在用户的角度去审视自己的商业模式。因为对用户来说，在满足需求的同时也存在着其他风险。比如，加入平台成为合伙人后，发现一些产品质量不好，或者受众少，卖不出去，造成了压货的损失。一旦有损失，用户肯定会退出合伙人制度，甚至连用户身份都会改变。所以，企业要最大限度地降低用户风险，把风险留给自己。如果产品质量不好，可以提供免费退换货服务，损失由企业承担，对于产品品类受众少的问题也可以免费更换其他受众多的产品，期间产生的费用（如运费、运营费）都由企业承担。只有这样，用户才会愿意成为企业的合伙人。不过，企业在向用户提供风险担保时需要注意以下三点（见图2-3）。

2.站在用户的角度去设计产品

企业要明白一点，并不是所有的利他行为都能得到回报，只有符合用户真正需求的利他行为才有效。要做到这一点，就需要站在用户的角度去思考问题，也就是找到用户的痛点。比如服装行业的商家为了满足不同身高用户的需求，把裤子的裤腿都做得较长，用户可以根据身高去修改长度，但大多数服装卖场都没有这项服务，所以修改裤脚就成了用户的痛点。

海澜之家抓住并顺利解决了用户的这个痛点，从而受到了用户的欢迎。值得注意的是，海澜之家不仅为在自己店里购买裤子的用户提供免费扦裤边服务，购买其他品牌衣服的用户也可以在海澜之家享受到这项服务。这样，海澜之家不仅留住了自己的用户，还把其他品牌的用户留了下来。