前言

袅袅金风，桐叶湛红。执笔凝神，万里霜天静寂寥。深秋良景，酌酒青梅，快意人生，岂不美哉？

可惜对于一众为琐事缠身的销售管理者而言，轻松愉悦的生活早已成为了奢求，而即便耗尽精力，醉心管理之术仍是习得皮毛而已，不足以应对变化莫测的管理事务。

时至今日，仍有许多人向我询问何为团队管理的要术。每每听到这一问题，我不禁哑然而笑。岂不知企业组成乃人之架构，而御人之法的关键实在“激励”二字。

明代冯梦龙于《古今小说》中有言：“水不激不跃，人不激不奋。”激励二字看似浅显易懂，实则内涵之丰富不亚于任何一门管理之术。自古以来，激励法则应用广泛，一直为人所称道。如古代战场有令为“鸣金则退，击鼓则进”，在这里，擂鼓的作用不仅是传达命令，更是为自家兵士摇旗呐喊，以壮声威。更有秦末项羽“破釜沉舟，以救钜鹿”的典故，亦不失为经典的激励战例。

如今的激励法则应用于企业管理之中，更是花样翻新，令人眼花缭乱。但细细了解便会发现一个现象，那就是管理者通常只知使用财物奖励等手段作为激励方法，以期实现短期的激励目标。而实际上这类方式如饮鸩止渴，久而久之则毫无效果，所带来的恶果更是不可估量。同时激励法则应用于团队、组织、个人的方式方法不尽相同，所产生的效果亦是千差万别。不知其中根底的管理者胡乱使用，以为颇有成效，实际上早已在不知不觉间为企业的发展与管理埋下了隐患。

团队的激励法则绝非只言片语就能讲述明白，更不是那些仅仅提供三五条解决方式的管理书籍就能够讲清楚的。故而我耗费数月之功，收集企业实际经营案例与营销数据，集中解析行业激励措施所带来的各类影响，并将研究成果编撰成书，以期通过浅显易懂、生动形象的语言文字、案例分析为读者提供一份权威性、应用性和操作性较强的企业激励法则实战应用宝典。

《销售团队没业绩，如何激励？》这本书不同于市面上的任何一本激励法则著作，其内容上不仅涵盖企业的激励法则案例与分析，更是将整个案例的内容以最为生动的方式再度呈现在读者的面前，以此达到深度记忆和透彻理解的学习目的。本书秉承“经营实学”的理念，在学习阅读的过程中，管理者将收获的不再是传统意义上的理论说教，而是采取模拟经营实操的方式进行学习，层层剖析企业激励案例的内核，实现对销售团队的经营与管理水平的提升，真正实现激活团队的目的。

本书内容共分为2篇、6章供读者阅读学习，采取由浅入深、循序渐进的方式，力求让管理者了解激励法则的始末，从而更为明晰地运用激励法则。

第1篇第1章带给读者的是对激励法则背后逻辑的梳理，从零开始了解激励的始末。特别是给予那些原本对于激励法则不甚了解，却胡乱使用的管理者以重新学习的机会，为其梳理出正确的激励法则学习条理。

在激励目标上不再以所谓的实现营销指标为目的，真正地将激励的目标落在人的身上，用科学的方式解析员工，以使用激励法则促使员工的个人能量爆发最大化，并且能够为整个团队的发展注入活力。

在实施了员工个人的激励法则后，必然会从影响个人到影响整体，此刻对销售团队的激励应用也就正当其时了，第1篇第2章的内容也应运而生。当管理者面对整个销售团队，即整个公司中最为重要的组成部分时，任何激励方式都蕴含着巨大的内部能量和具有针对性的方式方法。管理者必须学会审时度势，用科学的分析和精准的判断来了解所面对的销售团队所处的实际状况和现实要求。而在这一点上，对管理者的要求已经不仅是对于销售团队规则的了解，更需要拥有一双“慧眼”和较高的敏感度去发现和考量销售团队的一举一动，从而为实现销售目标保驾护航。

为了实现对销售团队的有效管理，本书撰写前调研并收集了28种可供管理者激励销售团队的方法，作为本书第2篇第3～6章的内容，在介绍每种激励方法时，涵盖了如下内容：

案例：每一种激励法，都选取一则笔者真实服务过的客户的案例，但是在执行该激励法的过程中，由于种种原因导致激励失败，即笔者选取的激励法案例一般都是反面案例。往往我们习惯于阅读和听取激励方案的正常逻辑和做法，却对执行过程中容易出现的问题和漏洞毫无察觉，因而导致在真正实践的时候捉襟见肘，毫无招架之力。因此笔者认为，不如从失败案例讲起，或许对各位管理实践者的理解和学习更有帮助，毕竟“成功的原因大抵类似，失败却各有各的缘由”，解决了执行中的问题，也许就是迈向成功的开始。

分析：对案例中的激励法在执行时出现的问题进行剖析，指出症结所在，何种原因导致激励法运用失败，以及对团队和企业发展造成的不利影响。指出问题，纠正错误，提出改进方案，这是写作这部分内容的意义所在。

激励法详解：这是重点讲解激励法的部分，分为核心激励点、激励流程、激励原则三个部分内容。

核心激励点，主要展示激励法在运用过程中的核心要点，以及该激励法发生作用的机制和原理。

激励流程，详细梳理激励法在实践中的执行步骤，对操作中的细节进行展开阐述，并配合案例进一步讲解重点和难点。

激励原则，介绍在实际运用激励法时应该遵守的原则和重要注意事项。

落地方案：对第一部分的案例中出现的问题，应用激励法的核心要点给出解决方案和办法，让案例中的激励措施得以正确的落地。

总结：对激励法的实施过程、重要意义进行总结和重申，帮助我们更好地理解激励法的重要性。

思考题：孔子说，温故而知新。学习之后的思考对于所学知识点的理解和应用是一个重要的环节，这部分围绕本节所讲的知识来设置一些思考题，帮助大家深入钻研、开拓思路，更好地掌握每一种激励法的使用方法。

第2篇的内容是本书中分量较重的一部分，因此，我以最为详细的阐述和全新的解构方式为销售管理者直观地展现了每种激励方法的要点，以期通过介绍一个个有效的激励方法为读者破解激励难题提供最为有效的参考。

我在写作本书的过程中，得到了很多人的支持，包括多家企业的经理、销售总监，还有经销商、店长等。正是因为有了他们的支持，我才能坚持至今。他们给我提供了很多的素材，以此才形成了本书的蓝本。从2012年到2020年，我所在的公司安邦智业已经走过了8个年头，正是有“邦友”的陪伴，才会有今天的安邦智业。最后还要感谢为安邦智业努力付出的小伙伴，感谢他们陪在我的身边。我也相信，我们安邦智业这个大家庭定会越走越远。

李伊雅

2021年1月