第1篇 激励销售团队背后的那些秘密

第1章 激励背后的逻辑

1.1 激励：一个持续发展的过程

笔者做企业管理咨询服务至今已经有十余年之久，目睹了很多团队存在的一个最大问题：没有战斗力。没有战斗力的团队就像被霜打的茄子一般毫无生机，往往处于原地踏步、难以实现全新突破的状态。在市场高速增长、竞争格局趋向集中化的今天，此类团队往往处于发展劣势，很容易被淘汰。

战斗力说到底就是员工的积极性，如果一个团队的员工积极性高，企业将所向披靡、战无不胜；如果一个团队的员工积极性不高甚至很差，管理者又不懂如何调动员工积极性，企业的发展将陷入瓶颈。

很多团队管理者经常问我该如何调动员工的积极性，打造一支有战斗力的团队？

在面对类似的问题时，我常常反问管理者们一个问题：“你懂你的员工吗？”

管理者们给我的答案往往也都大同小异：

“我怎么不懂我的员工！我给员工的钱在同行业内是最多的！不管是工资、福利、奖金我一样都不少！这难道不是他们想要的吗？”

“我怎么不懂我的员工！我们公司提供给员工的工作条件相当优越！包吃包住，隔三岔五还带他们出去旅游、聚餐！他们怎么就不知足呢？”

“我怎么不懂我的员工！我们有系统的晋升机制和完善的培训模式，只要员工肯学习、肯付出就会升职！为什么员工就没有被激励到呢？”

虽然管理者为员工提供了优厚的待遇，但是这并不代表管理者懂员工，因为优厚的待遇在每个人心里的价值并不一样，管理者想要凭借“一招鲜吃遍天”持续地激励员工恐怕很难。

真正懂员工的管理者，往往会抓住员工的痛点来调动员工的工作积极性。

如何通过抓住员工的痛点来调动员工的工作积极性呢？这里就需要提到一个词，也是本书的核心关键词：激励。

管理者应该明白没有管不好的员工，只有不会管的管理者，管理者带不好团队，只因为缺乏有效的激励方法，每个员工都是企业的宝贵财富，不能激发员工的潜力，企业就很难长久发展。因此，管理者必须要学会正确、科学地使用激励方法，打造一支无坚不摧的团队。

那激励究竟是什么？

我们不妨给激励下一个准确的定义：激励就是在外界环境的影响下，员工根据自己的内在驱动力，通过一定的自我调节的方式，以实现既定目标。

在这里我用一个简单的例子来解释这个定义。比如，某销售团队规定：凡公司销售员月销售额达到100万元，则当月给予奖金5万元。员工赵某在听到这个消息后非常兴奋，下决心要拿到5万元奖金。赵某当月加班加点工作，以期达到100万元的业绩。

在上述这个案例中，“给予员工奖金5万元”——这是外界环境的影响；“赵某非常兴奋”——这是员工的内在驱动力；“当月加班加点工作”——这是员工的自我调节方式；“达到100万元的业绩”——这是既定目标。

我们会发现激励是一个持续发展的过程，可以简单概括为：外界刺激—员工出现需要—引发行为—指向个人目标—实现企业目标（见图1-1）。

正是因为有了5万元奖金的刺激，员工出现需要，产生了拿到5万元的动机和想法，从而有了开始加班加点的工作行为，最终实现了拿到5万元奖金的个人目标，而对于企业来说也实现了100万元销售额的企业目标。

因此激励一定要把握员工的内在需求，即找到员工的痛点，将员工需求与痛点关联起来，真正刺激到员工，让员工的内心得到满足，否则就不是有效的激励。满足了员工的个人需求，他们才会心甘情愿地做事情。

但现实情况是不少企业管理者，对于员工的需求和痛点的重要性和关联性认识不足，制定的激励方法缺少可操作性和应用性，起不到刺激员工的作用，结果也可想而知。

那么，什么样的痛点可以真正刺激到员工呢？