2.1 我国医药零售行业所经历的历史阶段

中国医药零售行业历史久远，五大中药老字号已经成为中国传统文化的象征，包括诞生于1669年的北京同仁堂、诞生于1874年的杭州胡庆余堂、诞生于1600年的广东陈李济、诞生于1649年的方回春堂、诞生于1650年的湖南九芝堂。其中，最年轻的胡庆余堂是知名的“红顶商人”胡雪岩所开办的，早年胡庆余堂特制的“避瘟丹”“行军散”“八宝丹”广受欢迎，为胡雪岩赢得了“江南药王”的美誉。

我国医药零售市场真正开始现代化规模运作始于2000年前后，在如此短的时间里中国连锁药店走过了西方连锁药店几十年才走完的路程，成为中国医药产业链上影响力越来越大且最为市场化的一环。同时，医药零售行业也完成了从单体药店时代向连锁药店时代的转变，连锁药店的经营管理也完成了从粗放型管理到非理性化管理再到理性化、规范化、程序化和标准化管理的转变，连锁药店的经营规模和管理水平不断提高，市场集中度也不断提高。具体来讲，我国医药零售行业迄今经历了以下几个不同的发展阶段。

2.1.1 零售市场的史前时期

2000年以前，药品零售主要集中在医院的药房，即85%的份额在医院，零售药店的份额只占 15%，且零售药店大多数归属于各级医药商业公司，独立的药店少之又少。这期间整个医药零售行业呈现高利润率盈利模式，经销价差大、利润高，大多数产品都是相对的高毛利和低流量，药店依靠政策准入壁垒形成行业垄断获取利润，这个时期只要能开药店就能赚钱。

彼时，在药品流通领域中，我国长期实行药品专营，药品按照国家计划生产，统购统销，以上海、北京、天津、沈阳、广州五个一级站为主，然后调拨二级站、三级站，最后通过医院药房或零售药店到达患者手中。改革开放以后，这一逐级调拨供应体系被冲垮，代之以多渠道、少环节、多点购销、相互竞争的药品流通格局。这里既有工业自销、直销，又有商业经销、代理，并且有跨地区、跨层次收购供应，使药品经营由集中走向分散，但直到20世纪90年代中期，药品零售市场格局依然没有发生很大变化。

医院药房仍然扮演着药品销售终端的主角，零售药店的发展还没有引起足够的重视，零售药店的经营形式也没有太大的变化，仍然采用单店经营或独立药店的形式。究其原因是这段时期我国的医疗保障体制并未进行大的改革，基本沿用计划经济时期的公费医疗体制，而医保体制改革的滞后必然会减缓药品流通体制改革的深入进行，零售药店作为药品流通的最后一个环节，受到的影响最为明显。

此后，随着城镇职工医疗保险制度的实施，国家有关部门相继出台了一系列医改配套措施。其中，涉及药品流通领域的有《城镇职工基本医疗保险定点零售药店管理暂行办法》《城镇职工基本医疗保险用药范围管理暂行办法》《处方药与非处方药分类管理办法（试行）》等。根据这些规定，医疗制度改革全面启动后，国家将逐步推行医药分开核算、分别管理的政策。在逐步规范财政补助方式和调整医疗服务价格的基础上，医院门诊药房将逐步实现社会零售化，实现独立核算。

社会医药零售行业实行为城镇职工基本医疗保险参保人员提供处方外配服务的定点药店制度，从而改变了以往单纯由医疗机构提供医疗保险配药的局面，患者可以持处方在医院门诊药房购药，也可以在社会零售定点药店购药，这一举措给医药零售行业的发展带来了广阔前景。同时，药品实行分类管理后，乙类非处方药被允许在药店（药房）以外的特许场所销售，如特许的综合商场、超市等。

2.1.2 零售市场呈现萌芽发展的状态

在第十个五年计划期间，整个医药行业的各项指标大大超过了第十个五年计划。其间，药品市场连续高速增长，年均递增 19.2%，医药批发企业总数也由第十个五年计划初期的1.6万家精简重组至2004年年底的7445家，药店总数超过20万家，其中县及县以上药品零售企业76295家、县以下药品零售企业94899家。2005年的药品零售额为1762.5亿元，我国的零售药店无论是在经营规模上还是在数量上都已经具有了一定的水平。

在零售产业蓬勃发展的同时，产业管理水平也在不断提升。2001年，原国家药品监督管理局开始强制推行GSP认证，GSP要求在药品流通过程中，针对计划采购、购进验收、储存、销售及售后服务等环节制定保证药品符合质量的标准。国家为此还给出了时间表，要求全国药品经营企业在2004年年底前分期、分批实施GSP认证，这进一步增强了药品经营企业的质量意识，淘汰了一批不合格企业，医药企业多、小、散、乱的局面有所改善。与此同时，连锁药店开始依靠大规模采购压低购进价格，以及凭借众多门店来收取广告位费用、陈列位费用、驻店促销管理费用等以增加营业外收入盈利，进销差价在经营利润中的比例开始减小。

2.1.3 平价大卖场催化市场升级

从2004年到2006年是平价大卖场主导的时代，我国零售药店商业化运作也真正开始于平价药店的横空出世和强势扩张。其实，早在2003年，平价大卖场业态便开始出现，但其规模还很小，到2004年此类业态的企业开始展示出巨大的潜力。

在2004年的“中国药店百强排行榜”上就有不少平价药店：山西万民排在第46位，年销售额1.187亿元；北京德威治排在第33位，年销售额1.57亿元；西安怡康排在第23位，年销售额2.2亿元；江西开心人排在第13位，年销售额4亿元；湖南老百姓更是一鸣惊人，刚上榜便以年销售额7.5亿元位列全国药店第3位，仅次于辽宁成大方圆和重庆桐君阁。

而在 2005 年的“中国药店百强排行榜”中，平价大卖场型药店的优势更加明显，销售排名前 10的企业里面有两家此类型企业，分别是湖南老百姓（第 1位）与江西开心人（年销售额8.652亿元，第6位）。前20名中则有4家，除上述两家之外，还有湖南芝林（年销售额 4.52亿元，第 15位）、云南一心堂（年销售额 4亿元，第 18位）。前30位中更是有6家上榜，除湖南老百姓、江西开心人、湖南芝林、云南一心堂之外，还有山西万民（年销售额2.912亿元，第24位）、西安怡康（年销售额2.8亿元，第25位）。此外，北京德威治（年销售额1.95亿元，第31位）、湖南益丰（年销售额1.82亿元，第36位）、河南健康人（年销售额1.8亿元，第38位）、济南漱玉平民（年销售额1.3395亿元，第46位）等则跻身50强。

平价大卖场的横空出世给既有的市场造成了巨大的冲击，据当时的一些市场观察者反馈，某地有160多家药店，在当地平价大卖场开张后不到3个月的时间里，160多家药店剩下的就不到40家了。医药零售市场以价格为主导的竞争态势，直到今天依然是市场的主要竞争模式。

从2004年到 2006年的 3年时间是平价大卖场时期，这个时期主要采取价格战和低毛利盈利模式，以药品超市的形式吸引大量客流，以平价为竞争利器、以大卖场药品的多样化大幅度提升客单价，以及利用多元化销售其他非药类产品、收取驻店促销管理费等各种非营业利润的方式，真正开始了连锁药店民营化进程，真正开始了洗牌及集中度的进一步提升。

此外，这个阶段也呈现出一定的百花齐放特色，许多连锁药店开始试点以调整品种结构为突破口开发自有品牌、试水多元化等举措，如北京金象力推的伤口处理专家、中药饮片等自有品牌产品，杭州武林、海王星辰推出药妆店，深圳一致药店试验“糖尿病高血压生活馆”，北京德威治试水平价健康大卖场，重庆和平2004年年底与法国百年品牌百莲凯联手进军美容业……在这个时期，部分零售连锁企业开始显露出向上游进军的心思，如湖南老百姓开始实施纵向一体化，进军上游的制药与物流领域。外资的加入也是其中一个比较值得关注的现象，2004年6月美国高盛向海王星辰注资4000万美元就是其中比较典型的案例。

2.1.4 高毛利主导市场

从 2007 年到 2010 年，这期间最典型的模式是高毛利盈利模式，在上一个时期发展的尾期，平价大药房已经开始遇到各种挑战，最主要的问题是单纯依靠低价已经很难奏效。大多数药店经过了平价洗牌后，价格基本见底，盈利能力骤减，尤其是价格竞争导致吸客的品牌产品和普药基本没有利润，毛利低到甚至不够支付经营费用。连锁药店不约而同地开始尝试高毛利盈利模式，这一模式的特点是自营高毛利品种、自有品牌产品及贴牌品种。

高毛利品种能为药店带来更高的利润，通过倾斜销售及推广资源到高毛利品种，可促进高毛利产品的销售，进而能为药店带来可观的回报。在药店经营中，销售利润=客流量×（药品售价-药品进价），当客流量不变时，只有提升药品售价与药品进价的差额才能获取更高的销售利润，这也是药店主推高毛利品种背后的商业逻辑。

药店通过店铺陈列、店员的主动推送及围绕推送设计的一系列话术引导，来促进高毛利品种的销售。但高毛利主动推送也带来了一些问题，如店员的推销过于主动引起消费者的反感，推送的产品并不能更好地代表患者的利益等问题。

自有品牌产品或贴牌产品指的是大型零售门店以自身门店品牌为标志而销售的产品，这些产品大多数是委托生产企业直接生产的产品，并冠以零售企业的品牌作为产品质量的保证，其采购成本低廉，能为零售门店带来高毛利。贴牌产品运作通常需要连锁企业已经拥有强大的零售网络，并能充分利用销售网络快速消化产品，有效加快资金的运转，降低资金风险，同时还需要保证产品销售量足够大，来支撑委托加工对量的需求。

典型的案例如海王星辰，其于2006年3月与成都三勒浆药业、四川志远广和制药、四川明欣药业 3 家公司签订了 OEM 合作协议，主要贴牌生产含片、冲剂类中成药。同时，海王星辰狠抓销售过程，在对店员的培训过程中主推贴牌商品，海王星辰内部称这类商品为P商品，海王星辰将P商品放在店铺内陈列最好的位置，还通过销售奖励政策来鼓励店员推广P商品。

这一时期，医药零售企业进行了一系列的多元化探索以提升盈利水平，如上海第一医药商店的自动化药房、北京开心人大药房的无店铺经营、京卫大药房的网上药店、舒普玛药妆店的药妆等。

随着竞争环境的变化，主推高毛利盈利模式也在逐步衰退，其主要原因是国家基本药物制度的推行和新医改方案的实施，高毛利产品受到国家限价政策的约束，同时还受到社区卫生中心零差率价格竞争。此外，高毛利产品很容易损害消费者利益，容易引起消费者反感，过度推荐也会引起店员反感和信心丧失，从而降低消费者对药店的忠诚度。

2.1.5 多元化、专业化、连锁化发展

2010年以后，中国医药零售发展呈现越来越清晰的多元化、专业化及连锁化趋势，多元化与专业化是两个看似矛盾实则相互融合的概念，但是这里的多元化是指药店产品的多元化、经营品种的多样化，专业化则是指药店经营能力的专业性。

随着场地租金的逐年增加、员工成本的增加，药品需求的刚性和一些药品的国家限价，以及社区卫生中心零差率价格对药店的冲击，药店越来越注重非药品、大健康类产品及大健康类服务等带来的销售利润。典型的多元化产品有健康、美妆、养生、营养、保健、运动等。据统计，2010年零售药店药品销售额为1408亿元，非药品销售额为419亿元。其中，药品销售同比增长10%，非药品销售同比增长12.5%。

2010年以后，由于部分城市严格控制医保定点药店非药品品类的刷卡消费行为，以及药妆品牌的淡出，非药品品类的份额稳中有降。2010年以后大体维持在20%左右的水平，2014年以后由于奶粉经营带动食品品类，非药品品类的发展不断提速。

非药品品类中的药妆一直很受关注，许多药店里能看到薇姿、雅漾、理肤泉等药妆品牌的销售，许多走药妆多元化发展道路的连锁药店华丽开场但黯然退场。其原因有很多，消费者没有形成到药妆店购买商品的习惯，药店的美容师店员不够专业、年龄形象不佳等问题也会影响产品销量，尤其是缺乏过关的化妆品零售技巧。

做药妆最成功的是日本，许多去日本旅游的女士都会去药妆店采购各类商品带回国，日本的药妆店从专业药店向药妆店转型历经了40多年，如今已经成长为非常富有生命力和成长性的业态。

在我国，一般100平方米的药店，品种在2000～3000种，货架空置率高，一种商品放一层的情况很常见，利用率低。而日本的药妆店面积在 200 平方米左右，品种在 15000～20000 种，陈列密度很大，并且巧妙利用楼梯、过道等最大限度陈列商品。日本的多元化药店平均毛利率高达45%以上，通过70%的即时性消费（多元化产品）拉动客流量，增加客单价，提升巩固30%的药品销售。

目前，在日本连锁药店内的商品销售额中，医药品占 30.2%，化妆品占 29.7%，日用杂品占24.6%，其他类占15.5%。也就是说，虽然称之为“药店”，但实际上其药品销售已不占主导地位。

国内转型多元化药店成功的案例也有，如前身为广东大药房的屈臣氏，但是转型后的屈臣氏药品所占的比例已经小到不再被认为是一家药店。有意思的是，近年来屈臣氏又开始进入医药零售行业，2017年屈臣氏曾尝试在一些店内以“店中店”的形式拓展药房业务，2018 年 12 月屈臣氏又在广东佛山禅城开了其旗下内地首家屈臣氏药店。中国零售药店转型药妆店的征程并非一帆风顺，但从国外零售药店的发展来看，药妆店绝对是未来药店转型的一个方向，当然也不是唯一的方向。

同时，药店的专业化特征也越来越清晰，现代商业存在的基础就是专业分工，消费者去药店买药，除了期待品种全，最期待的就是药店的店员能够提供专业的用药咨询，哪怕是简单的感冒，消费者也期待店员能够对症、对人推荐，如咽喉部发炎引起的感冒该用什么药，头疼发热的感冒该用什么药，小孩感冒该如何用药。药店店员如果能提供专业而令消费者信服的建议，消费者一定会毫不犹豫地买单，客单价自然会上升，专业的店员是消费者利益与零售药店利益最大化的催化剂。

另外，药店提供的服务也开始专业化。许多药店不仅卖药，还提供各种延伸的疾病管理服务，特别是对“三高”（高血压、高血脂、高血糖）疾病患者，药店通过建立慢性病管理中心，追踪管理患者的服药依从性、“三高”疾病指标监测、生活形态监测，并且为患者提供药物/健康知识，制订个性化的健康自我管理计划。通过后续的干预与追踪，如电话回访、定制短信、疗效评估、生活质量评估及依从性奖励计划等综合手段来帮助患者提高依从性，依从性的提高自然带来销量的提升，同时实现了患者利益与药店利益的最大化。

药店连锁化的趋势在过去几年里越来越明显，2007 年全国只有 1853 家医药零售连锁企业，总门店数12.1万家，到2019年全国已有6701家医药零售连锁企业，总门店数52.4万家。医药零售连锁企业覆盖门店数占总的药店门店数的百分比也由 2007 年的 35.10%上升到2019年的55.34%，如图2.1所示。

与此对应，根据IQVIA数据，截至2019年7月1日，美国共有药店门店88181家，其中连锁门店48196家，独立门店39985家，美国药店连锁化率达54.66%，单就连锁化率来看，中国药店的连锁化率已经超过美国。不过根据 Statista 数据，2019 年美国十强连锁占据的市场份额是73.5%，而根据中康资讯数据，2019年中国百强连锁加起来占据的市场份额也只有40.9%，显然美国医药市场的集中程度更高。

当然，中国市场有其独特性，未必美国医药零售市场现在的规律就是中国医药零售市场发展的方向。不过从行业趋势来看，连锁企业做大做强、持续扩张仍然是我国当前市场的主旋律，《全国药品流通行业发展规划（2016—2020）》等政策文件也持续鼓励推动行业集中度和药店连锁化率进一步提高。至少在第十四个五年（2021—2025年）规划里，我国医药零售市场仍然会以做大、做强为主旋律。

值得指出的是，与我国医药连锁巨头普遍以卖药为主不同，美国的医药连锁巨头不仅卖药，更提供非常丰富的疾病解决方案及延展开的许多服务，如CVS的分钟诊所、沃博联的输液服务中心等，这也将是我国医药新零售演化的一种方向。另外，从药店数量角度来看，我国平均约 2500 人拥有一家药店，美国市场平均约 4000 人拥有一家药店，我国药店的密集度已经相当高。尽管不少地方出台了一条街道几百米范围内只能有一家药店的规定，但是从实际结果来看人均药店数还是相当高的，这也导致了我国医药零售市场竞争异常激烈。

目前，中国医药零售市场已经成长为仅次于医院市场的第二大医药销售市场。根据中康资讯数据，到2019年我国医药零售市场总销售额达4008亿元，占全国医药销售总额的22.3%，增速为4.3%。和美国医药零售市场占美国医药销售总额超过80%的市场相比，我国医药零售市场还存在巨大的发展空间。在国家医、药分家政策的推动下，医药零售市场将迎来前所未有的发展机遇。根据中康资讯数据，2008—2019年我国药品零售市场销售额及增长率情况，如图2.2所示。

我国药店主要经营各类化学药物、中成药、医疗器械、中药饮片、保健品等。从总体来看，化学药物是药店销售的主要品种，约占药品零售市场销售额的38.3%；中成药紧随其后，约占34.2%；其他（包括医疗器械、保健品等）约占27.5%。从是否需要医生处方角度来看，处方药和非处方药几乎平分秋色，但处方药对销售增量的贡献更大。从疾病角度来看，占据零售市场的依次是心脏病治疗用药、咳嗽和感冒用药、抗肿瘤药、抗酸及抗溃疡病用药、抗炎药和抗风湿药等。

2.1.6 医药新零售时代

在2016年云栖大会马云发表新零售的观点之前，医药零售行业就已经感受到新时代的冲击，在整个行业中开始孕育冲击医药零售行业的力量。这股力量开始于2011年启航的移动医疗，那时整个医药行业感觉到了来自新科技力量的冲击，医药零售行业也不例外。虽然互联网及移动医疗在那时对零售药店业务的实际影响还没有出现，但药店经营者已经感受到行业“起风”了。

2014年5月，原国家食品药品监督管理总局发布的《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》首次提到允许网络销售非处方药后，一下激起了整个产业的极大热情，B2C医药电商趁势开始蓬勃发展，这对传统医药零售行业产生了越来越直接的冲击。

紧随其后的医药O2O浪潮应该说更像传统医药零售的合作伙伴，它们将用户的需求通过 O2O 的方式转接到通过药店来配送，给药店带来了新的流量。虽然早期从事医药 O2O的公司差不多都倒闭了，然而这个模式通过美团、饿了么、京东到家等巨头取得了成功，而今俨然成为医药电商领域一股不可忽视的力量。

尽管《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》并没有最终落地，但医药电商行业正式进入了高速发展期，从 2014 年到 2019 年每年的增速都在 50%以上，到 2019年整个医药电商产业的总销售额已经超过1000亿元，用户的线上购药行为正在逐步养成，特别是2020年的新冠肺炎疫情更加速了这个进程。传统医药零售企业在早期更多是站在医药电商的对立面，通过各种方式来阻挠网络销售处方药政策的落地，不过如今的线下医药零售企业特别是行业龙头企业再也没有不“触电”的了。

在这个进程中，还有不少新科技、新模式的力量在推动行业的转型，并产生了较大的影响。例如，随着互联网医院而发展起来的“药诊店”模式，患者在药店就可以远程向医生问诊，并由医生开出电子处方；再如随着人工智能的兴起，越来越多的连锁药店企业总部开始通过视频远程巡店，通过内嵌疾病知识图谱的智能机器人给用户提供药事服务；又如，“药+险”模式逐步兴起，不少药店通过和保险公司合作拥有了来自保险的流量。而这背后则是用户对更加便捷、更加人性化、更加个性化的就医体验、用药体验的持续渴求。

看到了传统零售药店模式的落后，也看到了零售药店市场中因为落后而蕴藏的提升机会，不少资本如基石资本、高瓴资本等纷纷入局，短短几年之内它们就通过大量的资本打造出横跨全国的超级连锁药店。大资本的入局也带动了更多资本力量的入局，如各类基金公司、工业企业、互联网公司等纷纷开启了或收购或入股连锁药店的进程。这些带着不同基因的力量进入连锁药店市场后，又进一步加剧了连锁药店市场的变革。例如，依托高瓴资本的高济药店大规模招揽高科技人才，通过高科技赋能来重塑药店体系；腾讯入股老百姓大药房，联合共同探索医药零售的数字化转型模式。面临新的时代，连锁药店企业升级转型的压力与动力就在眼前。

总体来讲，面向未来转型的医药新零售有以下几个特征。

（1）从业态上看，在药店内开设疾病检测与筛查中心，更多的专业设备和更多的检测项目将可以通过连锁药店来为患者提供服务。这些服务中的不少项目以往只能在医院里面才能进行检测，这既得益于医疗器械技术的进步，使平价优质的医疗器械得以入驻药店，又得益于人工智能等信息化技术的进步，能够基于医疗器械获取的数据给出筛查结果评估和建议。

再者，雾化服务、输液服务、疫苗注射等轻度的医疗服务将成为药店服务的一部分业务，老年人的健康照顾、情感支持也很有可能成为药店的一部分业务，同时有条件的药店还会与诊所合作，提供常见病与慢性病的诊断与治疗等服务。

此外，专业型的药店也将逐渐普及，如聚焦新特药的新特药店、聚焦慢性病的慢性病药店、糖尿病专病药店等。同时，与消费者其他生活场景相结合，零售药店能够为特定消费群体提供更具有针对性的商品，如药妆、皮肤护理、眼部护理等。药店还将与大卖场、社区门诊及专科医院等场景相结合，构建与特定场景相适应的门店类型。

（2）全渠道营销将成为主流营销模式，客户与药店的触点变得越发多元化，B2C电商平台、O2O购药、药店小程序官方商城、微信群、超市里的店中店、处处可见的触摸屏、电视、电话等，全渠道营销将所有的触点无缝地衔接起来，给用户营造顺畅的体验。同时，全渠道营销也将驱动药店供应链的变革，如何让信息实时、准确地流动起来，如何让配送速度进一步提升，这些内容成为供应链变革的核心，药店门店不仅是线下门店，还将成为连锁药店的前置仓，成为用户就近配送的仓库。

（3）从用户体验设计上看，首先在药店的设计风格方面，现代、时尚、温暖、有格调、有特点的装修风格逐渐取代千篇一律的陈列式风格药店，文化元素将更多地融入药店设计中，为用户营造更好的体验、更好的购药环境；药店将提供越来越个性化的针对用户具体疾病情况的服务，根据用户大数据，药店首先能够按照特定疾病为用户提供全生命周期的健康管理服务，随着个性化服务的进一步深入，药店还能够基于用户的收入、偏好、医保情况等提供更为细致和个性化的服务；社交元素将成为药店服务的一部分，社交分享、患友连接、医患连接、与大众的连接等都将通过药店载体来展开。

（4）从中台、后台来看，人工智能、大数据、云计算等先进技术将被广泛地运用到医药连锁企业的数字化建设中，依托会员管理平台深度洞察用户需求，基于人工智能技术为用户个性化服务提供基础，通过与外部大数据平台的对接获取更多维度数据以转化成进一步的洞察；人工智能技术将深刻提升连锁企业的运营管理，通过人机结合的方式提升整体的运营效率，让管理变得更加可视化，同时人工智能将取代部分简单、重复的工作，如仓库管理、搬运等。