刚过35岁生日，公司给了一个惊喜，任命到一个新成立的合资公司担任总经理，开始主政一方了。这是经历的第三个公司了，这段时间里，一直在学习，在看公司是怎么失败的？很多企业亏算，到底亏在哪里？也经历虽然很努力在做，到头来，上面不理解，集团不支持，团队又抵触而导致惨淡收场的悲剧。在接到任命的时间，是倍感压力，如何不死，如何才能让企业活下来，正是干事创业的关键时刻，不负青春，才是我们这群人的基本色。作为一群人的组织里，如何才能干成事，其实不是你有多大能力。当想让事情成的力量大于不想让事情成的力量的时候，这个事就做成了。一个事能成，不是因为个人能力有多大，而是当周围人都想让你成的时候，就干成了。而作为一个组织者，排在首位的，我要弄清利益相关方的核心诉求。做个考察报告就尤为重要了。
那对于一个企业，我的主要利益相关方：1、股东，特别是以股东为代表的股东以及股东上级的各分管领导；2、客户，使用公司定位的产品(营养餐、净菜)的客户及决定及影响使用的群体；3，公司内部团队，公司内的员工，各层级的员工、服务外包及劳务派遣人员；4、政府部门，业务需求部门，业务指导部门，监管部门、投促部门等单位；5、竞争对手，目前服务单位，目前客户解决方案；6、上游供货商，公司现有的上游供货商。当用清单的方式，把利益相关方列出来之后，剩下来就是一一拜访访谈：
一、股东方的调研
这一个月以来，首先跟两个股东方的几个班子成员单独聊天，询问请教五个问题：
1、关于万珠的定位；
2、关于万珠未来的样子？
3、关于万珠的业务开展思路？
4、关于万珠的组织建设？
5、关于万珠的内控体系及红线边界？
预计要30分钟-1小时。
在经历跟两个股东各个负责人员沟通完后，我也开始明白，作为央企国企的两个股东对于新成立公司还是充满期待的，在这种期待里，我看到了渴望改变与突破的张力，股东的要求是希望这个新成立的实力，能依托母体而胜于母体，青出于蓝而胜于蓝，以盈利为中心，重新打造一个新的实体组织，应对市场化的冲击。具体在不违反大原则的情况下，可以在万珠做市场化放开，希望可以做一些机制创新，机制突破。前提及核心就是对股东的回报，要有盈利。
二、客户的走访
作为一个提前对客户有一定沟通的人群，我也尝试开始做一部分客户调研，作为群体性用餐场景，把主要客户分为2类：
1、营养餐客户
营养餐客户的主要群体集中在学校配餐、长者饭堂两大类；而这两大类又有显著差异，其中学校配餐方面：
广州市南沙区的校园配餐市场在政策支持和监管下发展迅速。南沙区市场监管局上线了“豌豆花”系统，覆盖190多所学校，保障超29000名学生用餐安全。该系统通过大数据分析学生食物摄入量，为配餐师提供营养数据参考，帮助学生合理饮食。此外，南沙区还制定了《广州市南沙区校园食品安全》团体标准，规范校园食品安全管理。
2、长者饭堂客户
广州市南沙区的长者配餐市场在过去几年中取得了显著成效，连续三年长者助餐配餐服务人次位居全市第一。截至2023年6月30日，南沙区共有长者饭堂116个，上半年共为5883名老年人提供助餐配餐服务累计达66.67万人次。南沙区通过“政府引导+公益化+市场化”的模式，确保服务的可持续性。此外，南沙区还积极探索邻里互助送餐服务模式，鼓励低龄老人、党员志愿者为行动不便的老年人提供送餐服务。同时，全区40个长者饭堂配备了生物识别技术，实现快捷认证和无感支付。未来，南沙区将持续优化长者饭堂布局，提升服务质量，探索多元化供餐模式。
3、广州市净菜市场
广州市净菜市场近年来发展迅速，市场规模持续扩大。根据相关数据，中国净菜市场规模从2014年的570.9亿元增长至2022年的2757.5亿元，年均增长率超过15%，2023年市场规模已突破3000亿元。这一增长主要得益于消费者对健康饮食和便捷生活的追求，以及技术进步、政策支持等因素的推动。市场现状消费者需求：随着生活节奏加快和健康意识提升，消费者对净菜的需求不断增加，特别是年轻人和上班族群体，更注重饮食的便捷性和健康性。
市场集中度：市场集中度相对分散，尚未形成绝对的垄断格局。发展趋势品质化发展：消费者对净菜的品质和安全性要求不断提高，企业需加强技术研发和设备更新。多元化产品：为满足不同需求，净菜加工行业将开发更多种类的产品，如有机蔬菜、特色蔬菜等。线上销售：随着电子商务的发展，线上销售渠道成为净菜行业的重要发展方向。综上所述，广州市净菜市场在政策支持、技术进步和消费者需求的推动下，展现出强劲的增长势头和广阔的发展前景。
三、公司内部团队调研
1、调研目标
首先，我要掌握公司基本面：业务模式、财务状况、组织架构、核心团队、市场地位。
其次，识别关键问题：发现运营瓶颈、管理漏洞、潜在风险。
再次，明确战略方向：结合内外部环境，制定短期行动计划和长期战略。
2、调研步骤
1.前期准备（1-3天）
研读现有资料：
财务报告（利润表、资产负债表、现金流分析）。
业务数据（销售数据、客户结构、产品线毛利、库存周转率）。
战略文件（年度计划、过往会议纪要、董事会报告）。
组织架构图、核心岗位职责说明书。
行业对标：分析竞争对手动态、行业趋势、政策法规变化。
2.数据与流程分析（1-2周）
财务健康度：
现金流是否稳定？负债率是否合理？
成本结构（人力成本、供应链成本占比是否异常？）。
业务效率：
关键流程（如供应链、生产、销售）的周期时间和瓶颈点。
客户满意度调查、投诉率、复购率数据。
数字化能力：IT系统是否支撑业务？数据是否透明可追踪？
3.人员访谈（核心步骤，2-3周）
分层访谈：
高层：与董事会、创始团队沟通战略意图和痛点。
中层：部门负责人（如财务总监、销售总监）了解执行层挑战。
基层：随机抽取一线员工（销售、生产、客服）听取真实反馈。
提问技巧：
开放式问题：“公司当前最大的机会和风险是什么？”
封闭式问题：“跨部门协作中，哪个环节最常卡壳？”
匿名问卷补充：通过员工满意度调查收集敏感问题（如对管理层的信任度）。
4.现场观察（贯穿全程）
一线走访：
工厂车间：观察生产流程、设备维护、员工操作规范性。
销售终端：暗访门店服务质量，与客户直接交流。
办公室文化：留意团队协作氛围、会议效率、加班频率。
影子学习：跟随关键岗位（如区域经理）工作1天，直观感受实际运作。
5.问题诊断与优先级排序
工具应用：
SWOT分析：结合内外部环境明确优劣势。
根因分析（5 Why）：例如“利润下滑”可能源于供应链成本高→供应商议价能力弱→长期未优化供应商库。
四象限法则：按“重要性”和“紧急性”对问题分类（如现金流危机＞品牌升级）。
6.制定行动计划
短期（30天）：
解决“止血点”（如拖欠供应商款项、核心人才流失）。
召开全员会议，明确调研发现和初步改革方向。
中长期（3-6个月）：
调整组织架构（如合并冗余部门、增设数据部门）。
优化激励机制（销售团队提成方案、研发项目奖金）。
推动数字化升级（ERP系统、客户数据中台）。
3、关键注意事项
保持客观中立：
避免被个别高管“带节奏”，交叉验证多方信息。
区分“表面问题”和“系统问题”（例如销售下滑可能是产品力不足，而非销售团队不努力）。
建立信任关系：
初期避免大规模人事调整，优先倾听而非批评。
对员工提出的建议给予即时反馈（哪怕暂不采纳）。
规避常见陷阱：
数据陷阱：警惕“平均数掩盖极端值”（如整体盈利但某产品线长期亏损）。
文化盲区：尊重公司历史（尤其是家族企业或老牌企业），避免全盘否定过去。
4、工具推荐
数据分析：Power BI（可视化财务数据）、Tableau（业务趋势分析）。
员工调研：问卷星（匿名满意度调查）、Microsoft Forms。
战略模型：波特五力分析、波士顿矩阵（业务线取舍）。
从公司投资协议，公司章程，公司的人事档案，业务情况，市场细分，然后每个团队理想中的公司现状。在跟各团队沟通过程中，明显感觉到，大家对公司的经营，整体定位不清，对未来发展抱有信心，不过如何实现，路径不清，也不知道如何才能落地，程序化的事情较多。为做事而做事花费太多时间，内耗严重。公司的整体战略不清楚，也不知道如何使命愿景价值观，不知道如何实现战略，如何规划才能做到。
四、政府部门调研
食品安全与质量控制：政府高度关注中央厨房的食品安全，要求企业严格遵守食品安全法规和标准，建立食品溯源体系，确保食品从采购到加工、配送的全过程可追溯。建设与运营规范：政府关注中央厨房的建设与运营是否符合国家标准，如《中央厨房建设要求》和《中央厨房运营管理规范》，这些标准涵盖了选址、布局、设施设备、人员管理等方面。成本控制与效率提升：政府鼓励中央厨房通过优化采购、生产、库存管理等环节降低成本，提高运营效率。市场需求响应：政府关注中央厨房是否能满足市场需求，特别是对特殊需求（如长者饭堂、学校食堂等）的支持情况。环保措施与社会责任：政府关注中央厨房在环保方面的举措，如节能减排、绿色生产等，以及其在社会责任方面的表现，如员工福利、社区贡献等。
五、竞争对手，同行交流
竞争对手更关心，食品安全与质量控制：确保食品从采购到加工、配送的全过程可追溯，符合食品安全标准。技术创新与设备：引入智能化和自动化设备，提高生产效率、降低人力成本，提升食品安全和质量控制水平。成本与效率：优化供应链管理，提高生产效率，降低成本。市场与客户需求：满足团餐配送、快餐连锁、学校食堂等多元化市场需求。行业标准与规范：符合国家和地方的行业标准。环保措施：采用环保材料、节能设备和绿色生产技术，减少资源消耗和废弃物排放。社区服务与社会责任：支持长者饭堂等民生项目。
六、上游合作企业
上游合作企业，比较关心：产品质量与安全：确保提供的食材新鲜、安全，符合食品安全标准。供应稳定性：保证食材的稳定供应，避免断货或供应不足的情况。成本与价格：关注食材的成本和价格波动，确保价格合理且具有竞争力。物流与配送：高效的物流配送能力，确保食材及时、准确地送达。合作灵活性：灵活的合作条款和良好的沟通机制，以适应市场需求的变化。
经过几轮的调研，总体算是了解了上下游各方的需求，用波特五力的模型，开始对各个利益相关方，做了分析，大致了解了整体的状态，也开始了解了我们这个公司所处的位置。